這里盤點(diǎn)了目前終端市場(chǎng)上四種類型的經(jīng)銷商的戰(zhàn)略活法。
把某壹類做到及致
本身做得很大，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，某壹種品類做到了及致。比如說，有壹個(gè)經(jīng)銷商做了四萬平方米，壹年的銷售額大概在2個(gè)億左右，他是把實(shí)木的產(chǎn)品做到了及致，在他手里面實(shí)木家具有二三十家工廠的產(chǎn)品。
這種經(jīng)銷商跟其他經(jīng)銷商比，會(huì)多壹些比較大的優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格，他有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，因?yàn)樗銎奉愒谶@個(gè)市場(chǎng)占很主導(dǎo)的地位。此外，更重要的優(yōu)勢(shì)，就是在于他拿位置，租金會(huì)便宜很多，便宜到壹半可能都不止。這樣他的管理成本就很低，更有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
再說，把這個(gè)品類做到及致，做到別的經(jīng)銷商無法再在這個(gè)市場(chǎng)上做好這個(gè)品類，把市場(chǎng)獨(dú)大了，這樣他就有權(quán)跟工廠談判，拿到優(yōu)惠的出貨價(jià)。
這些經(jīng)銷商，相對(duì)是活得很好的，他們?cè)诤茉缇烷_始變革，花了幾年的時(shí)間逐漸實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營，公司化運(yùn)作，是在賣場(chǎng)里存活率很高的經(jīng)銷商。
善于布局
如果無法像第壹種經(jīng)銷商那樣在壹個(gè)市場(chǎng)把壹個(gè)品類做到獨(dú)大，就要懂得布局。
比如壹個(gè)賣場(chǎng)里面同類產(chǎn)品同類風(fēng)格，消費(fèi)者很多能買的也只有三張床、兩套沙發(fā)、兩張餐桌、壹套書房而已，其他都是綠葉陪襯紅花。雖然，在專賣店里，壹定的氛圍是要的，但不要過于迷信氛圍，關(guān)鍵還是把平效做大。如果300平方米可以擺出消費(fèi)要買的產(chǎn)品，就不要擺到400平方米，畢竟這個(gè)租金成本是很大的。
這種善于布局的經(jīng)銷商也能夠做得很不錯(cuò)，他能夠把坪效做大。但是，這樣布局的經(jīng)銷商要有兩個(gè)條件：第壹他要有實(shí)力；第二是他自己能夠很確實(shí)地把數(shù)據(jù)分析做好，因?yàn)椴季中枰@方面的數(shù)據(jù)支撐。
勤奮的、做性價(jià)比產(chǎn)品
會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上很深層次去耕作，很勤快，會(huì)用很多營銷辦法，例如跟房地產(chǎn)合作、打電話擺放、創(chuàng)新體驗(yàn)方式等。
假設(shè)跟地產(chǎn)商合作，有很多方式：
第壹種是合作樣板間，經(jīng)銷商免費(fèi)把產(chǎn)品放到里面去，地產(chǎn)商能夠給到壹個(gè)單獨(dú)在里面營銷的權(quán)利，經(jīng)銷商會(huì)有營銷隊(duì)伍進(jìn)入，甚至產(chǎn)品授權(quán)書、榮譽(yù)證書等能夠宣傳的東西也能夠進(jìn)入來，這樣就能設(shè)置很多宣傳點(diǎn)；
第二種方式是有償，但是建議經(jīng)銷商不要去賺人家的錢，把這部分當(dāng)做營銷成本，盡可能把這壹單做成，然后換取壹些資源，比如業(yè)主的第壹手資料。這是針對(duì)壹些有資源有關(guān)系的經(jīng)銷商，只有他才能做到。
這類型的經(jīng)銷商店不多，但很會(huì)營銷，很勤奮地搞營銷。
懂得“撿漏”
這種經(jīng)銷商很聰明，就是在市場(chǎng)里面都已經(jīng)不怎么做這種類型產(chǎn)品的時(shí)候，他找這種產(chǎn)品來做，這叫“撿漏”。因?yàn)橹挥械归]的工廠，沒有倒閉的風(fēng)格。
這種戰(zhàn)法，經(jīng)銷商艏先要明白，自己能扛得住，只要保持不虧本就好，但壹定會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難受。他就像是壹個(gè)鯰魚，要把這個(gè)市場(chǎng)搞亂，對(duì)手能不能把價(jià)格讓下來，這個(gè)就是工廠、經(jīng)銷商誰會(huì)妥協(xié)的問題，這也是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的壹個(gè)技巧。
但是，像這種打法是壹定對(duì)產(chǎn)品有要求的。假如這個(gè)市場(chǎng)還有七八家相同類型產(chǎn)品的店，而且后面還有很多像老虎似的撲進(jìn)來，如果是這樣的產(chǎn)品，就千萬不要采用這種打法，必須謹(jǐn)慎。這種打法只能針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)上做這種產(chǎn)品的人已經(jīng)不多，跟進(jìn)的人也很少，然后集中火力把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，只剩自己獨(dú)大。
目前行業(yè)中像上述四種類型的好的經(jīng)銷商還是很少，絕大部分仍然是在迷茫中等死。拉布燈箱當(dāng)然，好的也并不是肯定的，在現(xiàn)階段的換擋期，很多變化是如法預(yù)測(cè)與把控的，如果經(jīng)銷商不能調(diào)整好應(yīng)對(duì)的心態(tài)，時(shí)刻跟上變化的腳步，不斷變革與創(chuàng)新，曾經(jīng)的好的可能就變成落后，甚至被市場(chǎng)甩開。
